Почему СССР и Россия начинают переговоры с Японией с конца?

Любой желающий может детально ознакомиться в интернете с историей вопроса по сложным переговорам с Японией по поводу Курильских островов. Написано много блестящих и подробных материалов, непрояснённых аспектов не осталось, но все имеющиеся данные – это анализ хронологии появления договоров, соглашений и манёвров вокруг них. То есть имеет место прочный исторический, точнее историографический фундамент. 

И это объяснимо, так как прежде чем понять, что там и как, надо сначала узнать историю конфликта. Без этого конфликтологи работать с конфликтом не могут. Да и  тема долгое время была закрытой и фактов не хватало. Поэтому большое спасибо доктору исторических наук востоковеду Анатолию Кошкину, который в серииблестящих статейраскрыл подоплёку процесса. Писатель Николай Стариков так же внёс, опираясь как на статьиА.Кошкина, так и на другиеданные, ценный вклад в составление хронологии событий.

Однако есть целесообразность рассмотреть проблему курильского конфликта между СССР и Японией, а ныне Россией и Японией, с ещё одной точки зрения, под ещё одним углом. Это не исторический, а переговорно-технологический аспект.  Как история влияла на переговорную технику, а переговорная техника на историю.

Как шли переговоры? Почему они шли именно так, а не иначе? Какие роковые ошибки были сделаны? Какие позиции были у сторон и как они ими воспользовались? К чему это привело? Ведь результат переговоров является именно следствием их процесса, причём не дипломатического и процедурного, не хронологического, а именно переговорно-технического. С точки зрения подходов к стратегии самих переговоров и применявшихся там переговорных техник. 

Такого анализа у темы Курил пока не было, а он прямо просится. Хотя бы для того, чтобы понять, как возник переговорный тупик и как из него выходить. Как не допускать в будущем таких кризисов. Тема лежит на стыке таких дисциплин, как история, переговорное искусство как сфера управляемых социальных коммуникаций и международное право. Даже можно диссертацию писать, если у кого-то будет желание получить новое знание и вскрыть новые проблемы. Так что тема ждёт своих исследователей. Тема "Курильский переговорный тупик, его предпосылки и методы нейтрализации" может стать прекрасным кейсом для развития теории переговоров и подготовки переговорщиков. 

Не претендуя на глубину исследования, некоторые стороны всё же стоит обозначить. Чем больше я узнаю от историков о том, как шли переговоры, как появилась тема и как она зашла в тупик, тем больше я испытываю крайнюю степень недоумения. Дело в том, что советская переговорная школа в исполнении таких грандов, как Молотов и Громыко, имела в своём арсенале великолепные инструменты. Тут же, во время обсуждения курильской темы, как будто морок на всех нашёл какой-то. Прямо от  старта были сделаны такие грубые ошибки, которые не только привели к поражению советских переговорщиков, но и сегодня определяют их слабую переговорную позицию с японцами по вопросу Курил.

Поскольку я пишу не об истории, а о технике переговоров, то и говорить буду не о документах – их можно найти по приведённым гиперссылкам, а о соответствии принятой стратегии переговоров той теории, которой у нас учат переговорщиков в МГИМО и прочих специальных учебных заведениях. Для этого я коснусь этой самой теории.

Базовые правила подготовки к переговорам, сложившиеся за века переговорной практики, были известны нашим дипломатам тогда и тем более известны сейчас. Прежде всего, формируется видение переговорной ситуации. Потом идёт создание переговорной позиции. Далее следует подготовка сценария переговоров. Потом тренируется коммуникативная подготовка к переговорам: как начать диалог, какие вопросы задать, на какие отвечать. И потом подходит время для психоэнергетической подготовки: модели поведения и способы поддержания психологической устойчивости.

Определяют, какая модель переговоров нам предстоит: силовая, манипулятивная, партнёрская, смешанная. Готовятся несколько вариантов сценариев хода переговоров - лучший, средний и худший. Команда готовится ко всем этим сценариям путём многократной тренинговой прокачки. Перед сторонами лежит список целей и задач, перечень проблем.

Сценарий переговорного процесса строится по модели шахматной партии. Первая стадия - Дебют: Фаза расстановки фигур – создание переговорной команды, прокачка противника, сильные и слабые стороны сторон (скрытая фаза), и так далее. Вплоть до способа рассаживания за столом. Это так же фаза утверждения повестки дня и регламента переговоров (явная фаза). 

Вторая стадия - Миттельшпиль. Это фаза начала переговоров. Называется "Фаза атаки". Стороны обозначают исходные позиции, как правило, сильно завышенные заранее. Сюда входят выставление условий, проведение отвлекающих манёвров, каскад ловушек, сопоставление сил и ресурсов лидеров и участников команд. Только после этого наступает фаза торговли. И после разменов – фаза компромисса. Именно фаза торговли – это ключевая фаза, когда вы завышаете свою цену, обусловливаете это ссылками на подобные случаи, и так же занижаете цену противника. 

Здесь готовят все аргументы и все тузы в рукаве. Их никогда нельзя сбрасывать раньше времени. Есть такая известная переговорная техника – называется "техника салями". Это когда информацию о своих целях выдают очень малыми дозами в обмен на информацию от противника. Как будто тонкими кусочками салями нарезают.  Используют ложные акценты, завышение требований, выдвижение требований по нарастающей, преднамеренный обман, двойное толкование, выжидание, давление и палочные доводы, выдвижение новых требований в последнюю минуту. То есть идёт жестокая переговорная битва. Курская дуга и Сталинград за переговорным столом. 

Это техники смешанной манипуляционно-силовой модели с позиционным торгом, какие только и бывают в международных отношениях. Именно такими и были советско-японские, а теперь и российско-японские переговоры по проблеме Курил и мирного договора. То есть это переговорные техники - это виды вооружений и стратегия, применяемые в сражении. 

В фазе компромисса в Миттельшпиле начинаются размены. Но какие!  Вы должны получить всё, отдав в обмен ничто. Это идеал. Но противник стремится к тому же, и вы ведёте сложную борьбу, прежде чем выйдете на результат. 

Система демонстрируемых уступок состоит из очевидных – которые так или иначе придётся сделать, и потому лучше их инициировать самим, чтобы побудить противника на такое же поведение, мнимых - когда вы делаете вид, что вот сейчас последнее от сердца отрываете и требуете того же от противника, и истинных - которые должны быть закрыты каскадом уступок мнимых и максимально не допускаться, ибо это ваши настоящие потери.

И вот когда вы подходите к компромиссной цене вопроса, вы вынимаете ещё одни козыри из рукава – бонусы проигравшей стороне для закрепления результата. 

После этого наступает третья стадия – Эндшпиля. Это фиксирование достигнутых результатов в договорах и протоколах и дополнительные бонусы, скрепляющие подписанные договоры в целях долгосрочного сотрудничества. То есть "тузы в рукаве" готовятся для фазы торгов и фазы компромисса в Миттельшпиле и фазы фиксации договоренностей в Эндшпиле.

На протяжении всего процесса стороны прощупывают друг друга на предмет определения точки нужды соперника. Насколько она велика и в чём состоит. Это болевая точка, которую тщательно прячут, готовя альтернативные варианты на случай срыва переговоров и маскируя тактикой блефа. Тот, кто раскрыл нужду в конкретном виде результата, немедленно становится уязвим. В это раскрытие удар поступит страшный и незамедлительный. У переговорщиков за улыбками скрыта психология киллера. Не случайно модели поведения Лидеров носят названия "Акула", "Ястреб", "Белый медведь", "Охота на охотника". Ошибки не прощаются, а на высшем уровне особенно.  

Что из всего вышеперечисленного сделал СССР?  Из того, как описан процесс переговоров, следует, что при Сталине позиции сторон были обозначены, и СССР завлекал Японию в процесс переговоров, а Япония колебалась. Но СССР вовсе не демонстрировал нужду в успехе, в подписании договора. Он не спешил, не суетился и просто предлагал поговорить. И при этом не особенно настаивал.

Идея отдать Шикотан и Хабомаи – это такой козырь в рукаве, такая уступка, на которую надо было выйти в результате ожесточенных торгов, когда японцы очень вовлекутся и проявят высокую нужду, сделают многие уступки, за эти  два острова с них надо было получить всё, и они сами должны были этого очень захотеть. За это надо очень дорого заплатить. Два острова – это то, что СССР отрывал от сердца в обмен чуть ли не на вхождение Японии в состав СССР с полным изгнанием США. Япония должна была это предложение заслужить. Не меньше и не раньше.

Что сделал Хрущёв руками того же Молотова? Он начал с того, что пошёл с козыря, сбросив его в самом начале и раскрыв все карты, показав высокую точку нужды в подписании договора. Он отдал по своей инициативе то, что рассчитывали поучить с боем в результате острых торгов с уступками и оговорками. Отдавались острова просто в качестве широкого жеста ради не результата, а начала переговоров, которые ещё неизвестно, каких бы жертв и уступок потребовали. 

Есть такая переговорная техника - кранч. Это когда вам сбивают цену до начала торгов, и вы это принимаете, а потом с вами вступают в торги, где ещё что-то выторговывают. Это манипуляция. Пример: Вы объявляете цену, а вам отвечают: "Да вы смеётесь! Это не лезет ни в одни ворота! Меня не поймут и скажут, что я издеваюсь! Это нереально! Даже обсуждать невозможно!". Вам ещё не называли цены, вас просто взяли на испуг! И вы уже начинаете сбрасывать 5-10%. Ещё не получив идею цены от оппонента и не подвергнув её аргументированной критике! И так несколько раз, до тех пор, пока противник не остановится на стартовой цене – а он её занизит, и вам в торгах придётся ещё что-то уступить. 

В мире переговоров известна история. Российская сторона говорит: "Вчера были переговоры с израильтянами. Сначала сбили мне кранчами цену на 25%, а потом начали торговаться". Именно такой кранч случился в переговорах по Курилам, но с оговоркой – Япония просто не среагировала на предложение, и  СССР не утерпел и сам сбросил цену до начала торгов, а потом вступил ещё и в торги. Естественно, что требуют теперь не два острова, а все четыре. Но наши переговорщики не могли не знать о такой технике ни тогда, ни сейчас. Так почему же они идут на кранчи в переговорах, зная о таком приёме? Морок нашёл?

Это было демонстрацией слабости, и японцы немедленно это учли. Почему это было сделано, я сказать не могу. Глупостью и упрямством Хрущёва объяснить такое слишком просто. Его даже не пытались переубедить. Во всяком случае, об этом не известно. А Молотов умеет быть убедительным, он жёсткий человек. Хотя и облучением марсианами это тоже не объяснишь. Тут и повод историкам порыться. 

У Японии не была нащупана точка нужды, и не было возможностей применять манипуляции и давление. Япония вообще не стремилась к переговорам, раздираемая внутренними конфликтами про- и антиамериканских кланов. Не поняв, что от СССР нужно Японии на самом деле кроме островов, СССР сразу раскрыл все карты – ему нужен мирный договор, причём так сильно, что он заранее готов отдать два острова уже сейчас. И никакие отыгрывания назад уже не позволили спрыгнуть с этого крючка, на который Хрущёв посадил СССР. Японцы определили точку нужды и сконцентрировали на ней все силы, ничего другого больше не применяя.

Сейчас есть версия, что Россия использует готовность отдать острова, то есть исходную позицию Хрущёва, именно для раскачки точки нужды у Японии. То есть пытается на тот же крючок подцепить Японию. На Японию это не действует, а вот в России создаёт очень серьёзное недоверие к власти. Россия не готова к размену, когда ей предстоит отдать земли, а Японии - вернуть под свой контроль Окинаву и половину Курил. "Верните себе Окинаву – и тогда мы отдадим вам половину Курил". Это как-то не укладывается в понимание успеха переговоров для России.

Есть четыре варианта вовлечения Лидера команды переговоров в согласие. 1. Выигрывает лидер – выигрывает компания (полная победа), 2. Проигрывает Лидер – проигрывает компания (полное поражение). 3. Выигрывает лидер – проигрывает компания (предательство Лидера). 4. Проигрывает Лидер – выигрывает компания (жертва Лидера). Вариант 3 – это вариант подкупа или запугивания Лидера и причина его действий в ущерб компании.

Ни в случае Хрущёва, ни в случае Путина такое обоснованно предположить нельзя. Просто потому, что это не стыкуется со всей их предыдущей политической практикой. Даже Ельцин не пошёл на откат ради сдачи Курил, а у него было намного больше оснований так поступить, чем у Хрущёва и Путина. Значит, этот вариант исключается. Остаются три прочие.

В случае Путина вероятны два пункта: 1. и 4. Полная победа или жертва Лидера. Путин решает проблему Курил в любом случае к пользе для России и либо к своей пользе, либо к своему вреду. Вариант, что Путин отдаст два острова и подпишет договор, из которого Японии легко выйти, и к тому же она никак не может выгнать США, не имеет логического и рационального обоснования, а иррациональные основания рассматривать здесь не имеет смысла. Пусть это делает жёлтая пресса. Альтернатива для Японии за разрыв отношений с США пока не просматривается. Значит, нет смысла и манить их островами. 

Тогда зачем Россия начала переговоры с того, чем закончил Хрущёв? Уже переведя их в стадию технических согласований? Зачем начала с позиции слабости, с обещания островов в обмен на мирный договор, без упоминания об американцах? Не будучи способна предложить Японии реальную альтернативу, которая не делает её зависимой от США, а освобождает от этой зависимости? Если Россия не может освободить Японию, подчинив её себе, какой смысл отдавать острова? Какое настоящее предложение для Японии есть у России?  В чём состоит фаза торгов? Какие тузы в рукаве? В чём компромисс? И вообще, зачем начинать переговоры с того, чтобы до их начала объявить свою настоящую позицию и обозначить свой сильный интерес? Зачем ослаблять свою позицию изначально?

Так выглядит стратегия России сейчас, когда нет ясного понимания её целей и мотивов. Существующие цели нереальны, а видимые мотивы нерациональны. Значит, по логике вещей, должно быть что-то другое, о чём мы не знаем. Такова логика профессионала, который не может допустить, что перед ним работают дилетанты или предатели. Мы знаем по другим вопросам внешней политики, что это не так. Будь это так, у России не было бы Крыма, в Севастополе стоял бы шестой флот США, на Донбассе давно был бы Правый сектор и ракеты НАТО, в Сирии мы бы не появились, а у России отсутствовали бы санкции. Российская власть не жертвует суверенитетом и готова нести все издержки такой политики. 

Следовательно, трудно предположить, что по Японии готовится банальная капитуляция. Объяснением может служить лишь такой компромисс, условия которого нам не известны и который фиксирует гарантии интересов России, если она уступает Японии по островам. Так, что это будет размен, а не уступка. Или вовсе не будет ничего. В СМИ проскочил вариант, что по условиям России в обмен на два острова Япония выходит из всех союзов с США и заключает союз с Россией.  Тогда у России так меняется положение, что такой размен становится не компромиссом, а глобальным выигрышем.

Только вот Япония не в силах на это пойти, даже если сильно захочет. Военно и экономически Япония крайне зависима от США, и высвободить её Россия не в силах.  Значит, есть иная цель, кроме желания получить мирный договор в обмен на острова. Это выглядит невозможным. Хотя те, кто пережил развал СССР, помнят, что невозможное порой бывает возможно, и чувствуют себя очень напряжённо. И от кого скрывают содержание переговоров? От россиян или от американцев? Но сложно поверить, что США не в курсе. Значит, от россиян? Зачем? Чьей реакции переговорщики опасаются сильнее всего? 

Чем бы ни мотивировались игры с Японией вокруг Курил, как бы архиважно ни было решение этой проблемы для России в глобальном контексте, мы не видим тех переговорных этапов, которые показали бы нам, что идёт настоящая переговорная борьба и результат будет гарантированно не против наших интересов, а за них. Объяснить этот момент пока трудно. Нельзя перепрыгивать через этапы ни в чём. 

Есть вещи, которые непременно должны делаться в начале, а не в конце. Нельзя строить дом с крыши, а в борщ класть сначала овощи, а потом мясо. Будет бурда. Нельзя начинать переговоры с их конца, с открытия нужды и сброса козырей, предлагая в начале то, что хочешь получить в конце.

Именно это вызывает непонимание происходящего, а так же затрудняет получение желаемого результата. Если только мы правильно понимаем, в чём этот желаемый результат состоит. Если только желание России подписать с Японией мирный договор в обмен на территории не является блефом и дезинформацией. Ширмой, прикрывающей другие цели участников переговоров. Время покажет, что на самом деле имеет место быть. 

https://regnum.ru/analytics/author/aleksandr_haldey.html

На фото:

1. Курильские острова

2. Владимир Путин и Синдзо Абэ

3. Шахматы

4. Микеланджело Меризи да Караваджо. Шулеры. 1594

5. Никита Хрущев

6. Вячеслав Молотов. 1945

7. Игра Го